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团险BBC星级外部企业单展业心得分享(17页).ppt
 


所在类别: 专题销售/团体保险
文件类型: PPT
文件大?。?/b> 1608kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

保险公司BBC星级外部企业单展业心得分享

BBC星级分享名人堂首期分享会
外部企业单展业心得分享
9月4日在资源人苏先生引荐下首次拜访齐先生,交换名片建立联系,确定下次见面时间“周五”。同时收集信息,知晓企业有重疾员工及当时处理方式。 9月8日独立拜访齐先生,阐述驻点销售及服务方案。遭拒绝,拒绝原因是“担心受到员工质疑、引起不满”。以给予解决方案为由确定再见面时间“下周二”。
展业经历回顾—与客户的初识
展业心得提炼—借力不忘努力
为什么第一次见面沟通的很融洽,而第二次却直接碰壁? 1、第一次凭借苏先生的面子,获得见面机会并愉快交谈,谈论形式更倾向于“老朋友唠嗑”。而且谈论内容没有涉及任何重要事宜的决定,所以客户没有必要过于警惕。得失总结:苏先生在场时确定再见面时间是明智的行为! 2、第二次拜访属于具体工作沟通,“自以为是”的“开门见山”,没有谈及任何对客户有实际触动的内容,遭到拒绝才意识到上次沟通的融洽是一种“假象“??突У牡S呛锨楹侠?,而我也没提出解决方案!得失总结:不管资源人与企业关系如何,都不能省略引发客户需求的步骤。比如上次收集到的企业重疾案例就是绝佳的话题!
展业经历回顾—获得初步进展
9月12日重疾案例回顾,解决方案对比 — 少花钱,解决事!分析员工需求,讲非在职福利 — 低成本,办好事!弘扬雇主形象,促核心竞争力 — 办活动,暖人心!开产说会、通知到人、领导致辞、驻点服务
驻点销售不允许,怕影响职场秩序,以免耽误员工工作。 9月19日组织产说会,邮件通知,领导开场致辞,会后可答疑。意向员工可以再接触,只能空闲时间进行,不再公开组织活动。
展业心得提炼—有原则,无标准
当企业允许开产说会,但是明确表示拒绝驻点时,我们应该怎么做? 1、如果对继续公关有进展空间的话,我认为不必急于入场,因为只有驻场能够实际的接触到单个员工,后期的效果才更有把握。 2、但是由于齐先生态度十分犹豫,为防止后续产生变数,我选择先把产说会开起来再说,但是要在本基础上谈四点要求。第一点是企业要通过邮件、微信等形式通知到所有参会员工,保证参会人数尽量多。

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